![]() |
|
|
![]() |
Главная ->Мир денег ->
Маркетинг в трудные времена
Маркетинг в трудные времена
![]() Я надеюсь, что к тому моменту, когда журнал выйдет в свет, ситуация уже утрясется, и, как водится, большинство опасений так и останутся несбывшимися. Делать какие-либо предсказания я не возьмусь, но на случай, если ситуация в ближайшее время не стабилизируется, предложу несколько советов касательно маркетинга в трудные времена – в периоды рыночных кризисов и спадов. Не режьте курицу, несущую золотые яйца И первым советом будет такой – не поддавайтесь искушению урезать расходы на маркетинг и рекламу. В дни кризиса многие бизнесмены начинают спешно сокращать расходы – и очень часто первым делом урезают рекламный бюджет. Почему именно его? Тут все очень просто. Если перестать платить работникам или поставщикам, не пройдет и пары месяцев, как предприятие встанет. А вот если прекратить рекламироваться – то еще долгое время вроде как ничего не происходит. Проблема, однако, заключается в инерции. С одной стороны, даже если Вы прекратите рекламироваться, какое-то время Ваши старые клиенты будут покупать Ваш товар просто по привычке. Оборотная сторона, однако, заключается в том, что когда Вы увидите, что продажи покатились под откос – восстановить их до прежнего уровня одним махом уже не удастся. Та же инерция будет работать против Вас, и в результате на то, чтобы выбраться из ямы, может уйти гораздо больше времени, чем заняло падение в нее. Именно поэтому в рекламе, как и в езде на велосипеде, важно не останавливаться, а продолжать все время крутить педали. Кроме того, как показывает практика, большинство бизнесов начинают в случае кризиса сокращать расходы на рекламу, конкуренция падает – и в результате те, кто продолжил рекламировать себя, зачастую становятся «королями» рынка. «Половина рекламного бюджета идёт коту под хвост...» Второй совет может показаться Вам противоречащим первому – но я советую урезать расходы на те рекламные акции и каналы, которые неэффективны для Вас. Однако тут есть один подвох. Чтобы урезать неэффективные рекламные расходы, Вам придется научиться отличать их от эффективных. То есть наладить учет эффективности рекламы и отдачи от каждой рекламной кампании и рекламной акции. Если в благоприятные времена Вы можете позволить себе повторять вслед за изобретателем универмага Джоном Ванамейкером «половина моего рекламного бюджета идет коту под хвост, но я не знаю, какая именно половина» – то во времена спада лучше все же «отделить зерна от плевел» и прекратить давать рекламу, которая даже не окупает себя. Существует множество способов отслеживать эффективность той или иной рекламы, и на своих семинарах я даю более дюжины таких способов – от использования разных телефонных номеров в разных объявлениях до «подставных должностей» – но мы сейчас не об этом. Старый друг лучше новых двух Третий совет – держаться двумя руками за своих постоянных клиентов. Разумеется, нельзя прекращать попытки привлечь новых покупателей – но даже в обычные времена продажа старому клиенту обходится в несколько раз дешевле, чем привлечение нового покупателя, который оставит в Вашей кассе ту же сумму. Что уж говорить о периодах спада на рынке. Поэтому не ленитесь задействовать все известные Вам инструменты для поддержания клиентской лояльности. А также освойте хотя бы несколько новых способов (тут Вам может помочь моя книга «Больше денег от Вашего бизнеса», в которой описаны несколько десятков таких инструментов). Кроме того, особо позаботьтесь о двух вещах. Во-первых, о качестве Вашего товара или услуги. И, во-вторых, о доброжелательности и обходительности Вашего персонала. Согласно статистике, около 85% клиентов, которых Вы теряете, расстаются с Вами из-за того, что не удовлетворены либо качеством, либо сервисом – и всего лишь 15% приходится на все остальные причины, от агрессивных действий конкурента до закрытия бизнеса покупателя. Конечно, я не призываю «продавать рубли по пять копеек» и обеспечивать VIP-качество в эконом-классе. Но в рамках своей ценовой категории Вам стоит быть одним из лучших. Разбудите спящую красавицу Четвертый совет – разбудить «спящих» клиентов. Если Ваша фирма действует на рынке хотя бы несколько лет, Вы наверняка оказались в забавной ситуации. Многих клиентов, которые ранее совершали у Вас покупки, но давно прекратили это делать, Вы числите в «бывших». Сами же они при этом зачастую продолжают считать себя Вашими постоянными клиентами, отнюдь не «бывшими». А не покупают потому, что руки не доходят, или вот прямо сейчас не нужно, или из-за того, что не знают Вашего полного ассортимента... В общем, напомните им о себе – и многие с радостью вернутся к Вам за новыми покупками. Не смотря на кажущуюся простоту, эта стратегия входит в число самых мощных стратегий увеличения прибыли для малого и среднего, а порой даже и для крупного бизнеса. Моим клиентам многократно удавалось поднять продажи на десятки процентов, а порой и в несколько раз, обратившись к старым клиентам, которых они давно уже считали потерянными для себя. Конечно, тут есть свои тонкости, которые могут повлиять на результат, но рассказа о них хватило бы на отдельную статью. Однако зачастую даже простой телефонный звонок творит чудеса. «Стучите, и отворят вам» Пятый совет адресован тем бизнесам, которые привлекают клиентов благодаря активным продажам, работе торговых представителей и т.п. Совет очень простой – будьте более настойчивы. Мне неизвестна российская статистика (и я даже не знаю, существует ли она). Но исследования, проводившиеся в США, показывают, что более чем три четверти крупных сделок заключаются после пятого, а то и шестого-седьмого визита агента по продажам – но в то же время едва ли один из десяти агентов достаточно настойчив, чтобы посетить потенциального клиента больше трех раз. Банальная инструкция для Ваших менеджеров по продажам, требующая делать на две-три попытки больше, чем было принято до сих пор, иной раз может поднять Ваши продажи на 10%-20%, а то и более. Кроме того, уместным будет повышение квалификации Ваших продажников. Разница между результативностью обученного и необученного продавца даже в обычное время колоссальна, что уж говорить о периодах спада. Помочь в обучении Вашего персонала могут, например, замечательные книги и столь же замечательные тренинги Александра Деревицкого, одного из лучших экспертов по продажам на российском рынке. Летаем эконом-классом Шестой совет – расширить свой ассортимент, чтобы удовлетворить изменившиеся потребности клиентов. Если для значительного числа Ваших покупателей цена станет основополагающим фактором при выборе продавца, Вам уместно будет расширить свой ассортимент в сторону товаров и услуг эконом-класса. Разумеется, этот совет не адресован тем, кто торгует в сегменте luxury, где именно высокая цена товара привлекает клиентов. Зато в других ценовых сегментах этот подход вполне оправдывает себя, помогая удержать и тех клиентов, которые все туже затягивают пояса. Если Вы продавец – Вы можете обратить внимание на тех производителей, с которыми не работали раньше. В том числе и на тех, чье качество считали недостаточно высоким для Ваших клиентов – если для клиентов цена стала важнее качества. Если же Вы – производитель, Вам стоит подумать о возможности выпуска упрощенных моделей, облегченных вариантов, «лайт»-версий, эконом-упаковок и т.д. Провайдеры услуг также могут предлагать меньшие порции, абонементы со скидкой, «безлимитные» абонементы и прочие варианты, позволяющие клиенту почувствовать, что он экономит деньги. Проверьте, можете ли Вы сделать свой товар или услугу дешевле, переложив часть своих расходов на плечи клиента. Берите пример с ИКЕА, где желающий сэкономить покупатель сможет приобрести шкаф или стол по весьма привлекательной цене – потому что он сам отвезет этот шкаф домой и сам же его соберет. Кроме того, если раньше Вы брались лишь за крупные заказы – при недостатке таковых стоит обратить внимание на средних, а то и на мелких клиентов. Позже, когда кризис пройдет, некоторые из них смогут стать крупными заказчиками, а остальных Вы просто передадите в другие руки. Больше, чем поставщик Седьмой совет – станьте для Ваших клиентов более чем поставщиком. Продемонстрируйте им, что, сотрудничая с Вами, они получат не только качественный товар по божеской цене, но и что-то еще, чего не дадут Ваши конкуренты. Например, Вы можете выступить для своих клиентов в роли эксперта, советующего, какой товар лучше приобрести и как наиболее эффективно его использовать. Или же Вы можете, скажем, помочь клиенту приобрести товары и услуги, сопутствующие проданному Вами товару, чтобы клиент получил как можно больше, потратив как можно меньше. И так далее. Если же Ваши клиенты – другие бизнесы, выше всего они оценят Вашу помощь в увеличении их продаж. Тут Вы можете помочь и советом, и связями, и рекламой либо промо-материалами, и обучением персонала, и присланной статьей либо подаренной книгой... Как Вы понимаете, если благодаря Вашей помощи доходы Вашего клиента вырастут – в большинстве случаев это скажется на объемах его закупок. И уж точно такой клиент не бросится менять Вас на другого поставщика из-за незначительной разницы в цене. Не обязательно ждать кризиса А теперь открою Вам один секрет, уважаемый читатель. Хотя эти советы проходят по категории «антикризисных», нет никакой причины не использовать их и в обычное время (за исключением, быть может, совета номер шесть). В случае спада на рынке эти советы помогут Вам удержаться на плаву, когда конкуренты пойдут ко дну. Ну а если кризиса не случится, ровно те же советы помогут Вам увеличить объемы продаж, как помогли уже многим моим клиентам, участникам моих семинаров и читателям моей книги. Об авторе: Александр Левитас - независимый бизнес-консультант и бизнес-тренер из Израиля. Владеет как российским, так и американским, и израильским маркетинговыми подходами. Один из ведущих экспертов по партизанскому маркетингу. Главный принцип - «Ваш бизнес может приносить больше денег!». Проводит открытые и корпоративные семинары. Выпускает четыре бесплатные электронные газеты деловой тематики. Автор бестселлера «Больше денег от вашего бизнеса», раскрывающего около 200 приемов увеличения прибыли. Copyright © 2008 Александр Левитас Из выпуска от 08-11-2008 рассылки «Больше денег от Вашего бизнеса!» Персональный сайт: www.levitas.ru Статьи по теме
Определен Топ-5 востребованных, хотя и относительно редких, профессий. Некоторые специалисты из этого списка уже «в большом дефиците»
На этот вопрос молодые предприниматели-гении отвечают так: главное - находить новые идеи, продвигать их и не бояться рисковать.
... Государство решило проявить заботу о начинающих бизнесменах, помочь им в покупке оборудования, а также поддержать деятельность в области туризма и ... Единожды открыв свое интернет-дело и став успешным предпринимателем, вряд ли кому-то захочется вернуться на обычную работу. Онлайн-предпринимательс...
Если заканчиваются деньги – значит, у вас высокие постоянные издержки.
...
Если подумать, сколько рисков связано с малым бизнесом, желания открывать свое дело не останется. А если представить, что все эти риски можно застрахо...
Открыть полиграфический малый бизнес несложно. Нужно помещение для оборудования и маленького склада, 2–3 сотрудника и собстве...
Комментарии
|
![]() По последним опубликованным данным, фигуранту одного из самых скандальных дел в Иркутской ![]() Как стало известно, мэр города Иркутск принял довольно нетривиальное и совершенно неожиданное ![]() Совсем недавно портал по поиску работы и персонала HeadHunter совместно с сайтом ![]() В г.
![]() Максим Соколов, руководитель ведомства по транспорту Иркутской области сообщил о том, что ![]() Большой Голоустный находится в 110 км. от г. Иркутск, но то расстояние, что разделяет два ![]() Прошедшая итоговая отчётная конференция регионального союза строителей подтвердила, что в данный ![]() На Иркутскую область обрушилось бедствие – масштабными лесными пожарами сорван ![]() Малые архитектурные формы, являющиеся нестационарными торговыми точками – будут сносить. ![]() В
Многие страны в мире заняты поиском альтернативных источников энергии, избегая угольных ТЕЦ и Как ни надеялось украинское правительство на поддержку своей дырявой армии странами НАТО и в Демократия вернулась в ту страну, которая ее навязывает всему остальному миру и теперь мировая Из разных исторических источников можно узнать, как и когда развивался Великий Чайный Министерство экономического развития РФ и администрация Прибайкалья получили от Дмитрия Одним из источников прибыли тех, кто не хочет вести свои дела законным путем, является вырубка ![]()
Вопросов: 7.
Конференция завершена
На вопросы отвечает: Сокольникова Галина Александровна, квалифицированный инструктор групповых программ высшей категории
![]()
Вопросов: 25.
Конференция завершена
На вопросы отвечает: Боровик Алексей Алексеевич – бизнес-тренер, директор Центра личностного роста «Академия успеха».
![]()
Вопросов: 4.
Конференция завершена
На вопросы отвечает: На вопросы отвечает Белогорохов Владимир директор филиала Международной Академии Биржевой Торговли в г. Иркутск
Сейчас читают: |
За содержание рекламных материалов ответственность несет рекламодатель
|
||