Имя:    Пароль:

Главная ->Мир денег -> Как продавать, когда никто не покупает

Как продавать, когда никто не покупает

19.05.2009 15:31
Продажи в условиях кризиса



Во время спада основные правила продаж не меняются. Только действовать необходимо более энергично: искать новых клиентов, беречь старых, повышать тонус собственной команды продавцов.



Что нужно, чтобы успешно продавать в кризис? Во-первых, самому сохранять веру в себя, в свою компанию, в партнеров по бизнесу. Во-вторых, уметь вселять оптимизм в своих сотрудников и партнеров. Это действительно важно: сейчас многим тяжело.
Экономика основана на разделении труда. Каждый из нас делает то, в чем максимально компетентен, а за остальные товары и услуги платит деньгами. Мы должны быть уверены: если я заплачу Васе за его услуги, он мне их действительно окажет. Если я выдам кредит Джону, у него хватит средств, чтобы со мной расплатиться. И колесо экономики вращается, происходит кругооборот денег. Если же такой уверенности нет, то колесо замедляется. Деньги есть, но их придерживают «на черный день». А в итоге он и наступает.


Расскажите своим клиентам и сотрудникам, что мы все связаны одной цепью. По окончании кризиса может оказаться, что моей компании уже нет, сотрудники уволены, поставщики разорились. Рвутся экономические связи, которые нарабатывались годами. Кому от этого лучше? Безработица, безденежье, рост преступности.


Что же делать? Работать, продавать свои товары и услуги, покупать чужие. Ни в коем случае не останавливаться, и колесо экономики будет крутиться! Если к вам пришли деньги, потратьте их, не откладывайте «в матрас». Пока люди платят за одежду, еду, сотовую связь, а компании платят своим поставщикам, жизнь продолжается.


Поведение людей зависит от их умонастроения. Будет негативный настрой – будет кризис. Будет оптимизм и активная работа – кризиса не будет. Сейчас идет борьба между этими двумя настроениями, и от каждого из нас зависит, кто победит.


Как продавать в такой ситуации? Конечно, не в убыток себе. Желательно работать по предоплате, хотя бы частичной, которая покроет ваши издержки. Это позволит вам сохранить бизнес, даже если контрагент разорится и не выплатит вам оставшиеся деньги.


С другой стороны возможна ситуация, когда клиент – крупная перспективная для вас компания – сейчас не готов платить, а хочет работать по гарантийным письмам с отсрочкой платежа. Здесь смотрите сами. Если вы готовы пойти на уступки, ваша компания на годы может стать доверенным поставщиком, иначе им будет кто-то другой. Если резервы позволяют – рискуйте, естественно, юридически грамотно оформив договор.


Давать ли скидки? Да, если это позволяет сохранить ваш бизнес. Но не спешите – торгуйтесь! Предоставляйте клиентам льготные условия в обмен на что-то выгодное вам, например, долгосрочный контракт.


Ваша надежда – ваши продавцы. Сейчас ждать погоды у моря – верная смерть. Мотивируйте менеджеров по продажам, «зажигайте», «пинайте» – для их же блага и блага компании. Пусть назначают переговоры, бегают по клиентам, приносят подписанные договора и оплаченные счета. Нанимайте и обучайте новых продавцов. Если у вас они все еще на окладах – переводите на процентные схемы. Это не очень обременит бюджет, зато сможет продвинуть продажи. Объясните своей команде, что сейчас пора проснуться: или мы хорошо работаем, или компания разоряется, а сотрудники оказываются за дверью!


Пересмотрите ассортиментную политику. Ближайшие годы дорогой premium-сегмент не будет востребован. Переходите в более дешевую ценовую категорию.


Сконцентрируйтесь на прибыльных товарных линейках, отбросив все лишнее. Раньше вы могли содержать полуубыточные направления бизнеса, сейчас надо от них избавиться.


Активизируйте свой маркетинг, обновите сайт. Разработайте спецпредложения. Шевелитесь!


И постоянно повышайте свою конкурентоспособность. Каждый день делайте что-нибудь, чтобы стать лучше: предложить на рынок что-то нужное клиентам, улучшить условия, сервис, оптимизировать свои внутренние бизнес-процессы.
Для кого-то кризис – смерть, а для кого-то – возможность. Возможностей сейчас – море!



Для многих работа, где мы проводим большую часть своего активного времени, – настоящая каторга. Чтобы получать от работы удовольствие и хороший доход, нужно заниматься любимым делом в хорошей компании. Кризис – это всегда новые возможности, время осмыслить свои жизненные приоритеты и определиться с дальнейшим карьерным путем.


Михаил РЫБАКОВ,
бизнес-консультант, бизнес-тренер, управляющий партнер компании «Архитектура бизнес-систем»
MRYBAKOV.RU

Статьи по теме
Экономический кризис не только разрушает тщательно выстроенные бизнес-стратегии, но и становится существенным подспорьем в обретении миллиардов.
...
На этот вопрос молодые предприниматели-гении отвечают так: главное - находить новые идеи, продвигать их и не бояться рисковать.
...
В бизнесе много вопросов, которые можно понять только через личный опыт. Сложность не в том, чтобы решать проблемы, а в том, чтобы увидеть их.
...

Государство решило проявить заботу о начинающих бизнесменах, помочь им в покупке оборудования, а также поддержать деятельность в области туризма и ...

Все большее число наших соотечественников приходит к пониманию того простого факта, что лучшим примером построения профессиональной карьеры в России я...
Как быстро заработать денег, без лишних хлопот...
...
Крупные игроки рынка автокредитов фиксируют снижение выдачи кредитов на тридцать пять процентов. Банки второго эшелона тоже несут потери, хотя и в мен...
Комментарии
Левченко будут судить за проблемы с налогами

По последним опубликованным данным, фигуранту одного из самых скандальных дел в Иркутской

Иркутский городской глава опять шокирует своими решениями

Как стало известно, мэр города Иркутск принял довольно нетривиальное и совершенно неожиданное

Студенты в Иркутске  - деньги или карьера?

  Совсем недавно портал по поиску работы и персонала HeadHunter совместно с сайтом

   Банки Иркутского региона все чаще подвергаются ограблениям
В г.
Глава министерства транспорта рапортует об удачном сотрудничестве

 Максим Соколов, руководитель ведомства по транспорту Иркутской области сообщил о том, что

Жители Большого Голоустного отрезаны от цивилизации

Большой Голоустный находится в 110 км. от г. Иркутск, но то расстояние, что разделяет два

Директор компании «Танар» призвал обновить руководство стройнадзора

Прошедшая итоговая отчётная конференция регионального союза строителей подтвердила, что в данный

Лесные пожары могут досрочно закрыть туристический сезон на Байкале

На Иркутскую область обрушилось бедствие – масштабными лесными пожарами сорван

Администрация города борется с временными киосками, реализующими незаконный алкоголь

Малые архитектурные формы, являющиеся нестационарными торговыми точками – будут сносить.

130 нелегалов работали в тепличных хозяйствах

В 

  Европейский союз продлевает санкции против России до осени
Представители МИД стран, которые являются членами Европейского Союза, решили продлить санкции,
Выработка электричества из купюр в Китае

Многие страны в мире заняты поиском альтернативных источников энергии, избегая угольных ТЕЦ и

Генсек НАТО отказал Украине в снабжении оружием

Как ни надеялось украинское правительство на поддержку своей дырявой армии странами НАТО и в

Демократический газ для разгона протестующих в Фергюсоне

Демократия вернулась в ту страну, которая ее навязывает всему остальному миру и теперь мировая

«Великий Чайный путь» прибыл в Иркутск

 Из разных исторических источников можно узнать, как и когда развивался Великий Чайный

В Усолье-Сибирском создадут ТОР

Министерство экономического развития РФ и администрация Прибайкалья получили от Дмитрия

Малая авиация на страже иркутских лесов

Одним из источников прибыли тех, кто не хочет вести свои дела законным путем, является вырубка

 Сокольникова Галина Александровна, квалифицированный инструктор групповых программ высшей категории
Вопросов: 7. Конференция завершена
На вопросы отвечает: Сокольникова Галина Александровна, квалифицированный инструктор групповых программ высшей категории
Боровик Алексей Алексеевич – бизнес-тренер, директор Центра личностного роста «Академия успеха».
Вопросов: 25. Конференция завершена
На вопросы отвечает: Боровик Алексей Алексеевич – бизнес-тренер, директор Центра личностного роста «Академия успеха».
На вопросы отвечает Белогорохов Владимир директор филиала Международной Академии Биржевой Торговли в г. Иркутск
Вопросов: 4. Конференция завершена
На вопросы отвечает: На вопросы отвечает Белогорохов Владимир директор филиала Международной Академии Биржевой Торговли в г. Иркутск
Сейчас читают: